Marcio Dias: ‘Craft USA provoca un pequeño terremoto en el mercado’

Al final de una reunión que selló el lanzamiento de Craft USA, a principios de noviembre, se invitó a Marcio Dias a sentarse en una silla, frente a un grupo de personas. Era una forma de enfocarlo en la foto, un registro informal de la reunión, pero también de reconocer su papel en el proyecto. Director de Craft hace siete años, después de doce en Hamburg Süd y cuatro en TNT Express, en los últimos meses Marcio ha liderado la creación más atrevida de la empresa en su historia. “Este no es un gran paso solo para Craft. Es un gran paso para nuestro mercado en Sudamérica”, reconoce el ejecutivo. Durante casi treinta años en actividad, Marcio Dias ha tenido el mismo tiempo que Craft en su carrera de comercio exterior. Lea, a continuación, la entrevista con el sponsor de Craft USA y descubra lo que promete el proyecto.

¿Cómo nació el proyecto de apertura de Craft en Estados Unidos, proyecto del que eres líder? Estoy seguro que incluso antes de mi llegada, hace siete años, este «sueño» de operar en EE. UU. ya existía. Con el tiempo, esta idea ha madurado y ha sido construida. La decisión final es impulsada recientemente, de hecho, por FCL, a través de LatinPRO, un centro de adquisiciones para flete marítimo y terrestre que pertenece a Craft en Estados Unidos. Con el avance de LatinPRO en el full container, y con LCL viendo el mercado saturado en Sudamérica, no tenía sentido estar solo con FCL en el mercado americano. LatinPRO nos abrió la puerta a los EE. UU. y nos hizo pensar en actuar en esta oportunidad con más fuerza, ya que tendríamos un costo estructural de todos modos.

¿Es este el paso más atrevido para Craft? De todo lo que viví en mis siete años de Craft, no tengo ninguna duda. Y diré más. Pienso que este no es un gran paso solo para Craft. Es un gran paso para nuestro mercado sudamericano porque el sector NVOCC, por sus alianzas y su necesidad de alineación entre países, sufrirá algunos cambios importantes. Ya he recibido llamadas de varios países al respecto. Sin duda, para nuestro universo, podemos decir que es un pequeño terremoto.

¿Por qué dar este paso este año, en medio de una pandemia? Fue una decisión difícil. Pero la pandemia para nosotros, como ocurre habitualmente, fue el caso de la crisis que genera oportunidades. En marzo, al comienzo de la cuarentena, Marcellus, nuestro CEO fundador, preguntó en una reunión de la junta: «¿A dónde vamos?» Sabíamos que sería un año diferente, nunca antes visto, y que debíamos prepararnos para un escenario difícil con grandes impactos financieros. Después de marzo llegó mayo, que fue un mes terrible. Junio, no tanto. En julio comenzamos a aumentar y hoy, incluso por debajo del presupuesto, alcanzamos cifras que no creíamos posibles al comienzo de la crisis. Estamos en un grupo de “privilegiados”, y está claro que esto sucedió con trabajo y dedicación de nuestra gente. En los últimos meses, hemos visto fracasos de empresas, desaparición de marcas, desmoronamientos de sociedades y muchas deudas.

¿Mantener el equipo unido ha beneficiado a Craft en medio de la pandemia? Totalmente. No somos una empresa de activos fijos. Esto significa que, sin las personas adecuadas, no iremos a ninguna parte. No me canso de llamar a Craft una familia, porque, en un momento en que los grandes competidores estaban en proceso de despido masivo, ya debido a la crisis, Craft mantuvo unido a todo el equipo. Fuimos contra la corriente, lo que fue nuestro éxito y nuestro premio. Mantuvimos a todos, hicimos que todos tuvieran un espíritu de cooperación. Hoy, con la crisis más controlada y el regreso paulatino de los volúmenes, nos quedó claro que la fuerza de esta recuperación venía de nuestra gente.

¿Esta visión de negocio guiada por personas también orienta a Craft USA? Sin duda. Todo Craft está orientado a las personas. El proyecto estadounidense solo salió de la mesa de dibujo porque estamos convencidos de haber encontrado al equipo adecuado. El proyecto será dirigido en USA por Bruno Crelier, que conoce bien la región, vivió ahí mucho tiempo, está inmerso en su cultura y así ganamos mucho tiempo en la curva de aprendizaje. Bruno tiene tres conocimientos importantes: Conoce el mercado, a la gente y nuestro ADN. A él le corresponderá elegir vendors, hacer la relación con los armadores y jugar a Craft USA junto a LatinPRO, siempre apoyados por la gerencia, que tiene nombres de experiencia, como Jorge Freitas, Priscilla Bueno y Marcus Coelho, con conocimiento de mercado y Craft. Además, también invitamos a la mesa a profesionales de alto calibre del mercado americano para tener siempre la visión local.

            “Nuestro sueño es terminar 2022 con Craft USA cerca de
            Craft Argentina y Craft Chile, en términos de negocio e ingresos”

¿Bruno todavía está por delante de LatinPRO? Sí, apoyado por Brasil. Este es un punto importante, porque todo nació de LatinPRO. Nuestra expectativa es que invierta el 50% del tiempo en cada empresa para que cada una sea un éxito. LatinPRO también surgió de un sueño, un sueño que se idealizó mucho antes de mi llegada, cuando Marcellus, en sociedad con otras tres empresas brasileñas, abrió un centro de adquisiciones en Asia, WSL. Fue un momento disruptivo, porque crear una asociación en un mercado cerrado significaría, para el armador, que podríamos comprar mejor el flete, dado el volumen negociado, porque estaríamos comprando en “bloque”. Entonces, hoy, cuando se mira el volumen de Asia a la costa brasileña, se ve que somos los mayores compradores de carga, no solo Craft, sino la asociación en su conjunto. La unión hace la fuerza. Consolidas volumen y creas mejores condiciones. Y, en temporada baja, cobramos importancia porque abastecemos a las navieras con carga regular, en tiempos de mercado difícil.

¿WSL inspiró a LatinPRO? Eso mismo. Con el éxito de años de WSL, entendimos que podíamos replicar el proyecto en USA, agregando la parte doméstica, que es un punto clave local, ya que estamos con las personas adecuadas, representando a otras empresas y personas en el negocio de compras de fletes.

¿Cuándo se comprendió que debía llevar LCL a EE. UU.? Era necesario montar una estructura y, cuando se monta esa estructura, ¿por qué no maximizarla? Además, hay limitaciones para el LCL en Sudamérica, sería necesario expandirse. En algún momento, tendríamos que hacer eso. Si no fuera ahora, tal vez en dos o tres años. Con la crisis, vemos la oportunidad. Entonces, fue una alineación astral, de Marte a Júpiter.

¿Cuáles son los primeros servicios que se lanzarán? Craft USA comienza con los países de América del Sur que ya tienen carga desde y hacia los EE. UU. También comenzamos en el flujo Italia-USA y USA-Italia, debido a la relación con nuestro agente italiano, Euro Italian, que está con nosotros desde el día 1. El objetivo es mantener los servicios que tenemos hoy, importando desde USA a todos los países de Sudamérica, porque no podemos olvidar que tuvimos una sólida sociedad durante más de quince años en el mercado americano. Carotrans fue un socio fantástico, tenemos mucho que agradecer. Mantener los servicios que jugamos juntos será un gran logro, al principio. Estados Unidos es un país muy grande, con muchas conexiones, por lo que armar cajas no es lo más sencillo del mundo. Además, haremos lanzamiento de un servicio desde Perú, Callao-Miami, y otro desde Argentina, Buenos Aires-Miami. Miami es un importante centro de distribución, con conexiones a diferentes partes de Estados Unidos.

¿Cuál es la estrategia detrás del relanzamiento de los servicios de exportación que hoy están agotados?  Exportar es un mercado difícil y, como teníamos un socio en el otro lado, Carotrans, era aún más difícil ser sostenible. Craft entiende, sin embargo, que a menudo no se gana en la exportación, pero sí en la importación que se realiza allí. En la fritura de los huevos, tenemos un resultado positivo. Este es el motivo del relanzamiento de las rutas Callao-Miami y Buenos Aires-Miami y, pronto, quizás Callao-NY.

¿Cómo fue romper una relación de tantos años con Carotrans?  Muy difícil. Craft no es una empresa que crea relaciones solo con otras empresas. Somos una empresa enfocada a las personas. Entonces, aunque se trata de negocios, a la hora de hacer una pausa tenemos en cuenta a las personas involucradas. Además, al principio renunciamos a ingresos significativos, sin embargo estamos claros en nuestra meta y que perseguiremos este sueño. Tendremos que pagar por este gran desafío por un tiempo, pero estamos seguros de que funcionará, precisamente porque miramos el proyecto LatinPro y Craft como uno solo.

¿Qué puede ofrecer Craft USA que no tuviera Craft-Carotrans? Personas y, con ellas, atención al cliente. Buscamos personas en suelo estadounidense que tengan la posibilidad de conocer y mantener la cultura de Craft, de encajarse en nuestro ADN. Esa persona que hace un esfuerzo adicional, que mira al cliente hasta el final del día, que no descansa hasta que se resuelve el problema, porque el problema del cliente también es su problema. Es la construcción de relaciones lo que nos lleva a grandes resultados.

¿Por qué ofrecer trucking? Porque EE.UU. es un país de dimensión continental, con gigantesco movimiento de carga interna. Estamos seguros de que el transporte marítimo de Estados Unidos a Sudamérica y de Sudamérica a Estados Unidos es prácticamente un commodity, con poca variación entre los principales competidores. Tener transporte interno es una gran ventaja. Por eso creamos LatinPRO, hace un año: La idea era comprar mejor trucking para ser más competitivos. El exworks o last mile será el nombre del juego.

    “Nuestro diferencial, sin duda, son las personas”

¿Cree que este lanzamiento estimulará a Craft Brasil y Latam? Por supuesto. Por dos razones. La gente del día a día resintió Carotrans, el tiempo de respuesta del cliente, el soporte operativo, porque el mercado estadounidense es diferente. Si trabajáramos con cualquier otro socio, enfrentaríamos estos problemas, no tengo ninguna duda. Pero, con la dinámica de Craft, nuestro tiempo de respuesta será diferente, el cariño con el cliente será diferente. Esta asociación entre Craft y Craft será el motor de nuestro éxito.

¿Qué podemos esperar del desempeño de Craft USA en 2021? Somos conscientes de que este es un mercado difícil. Somos muy ambiciosos y, al mismo tiempo, cautelosos, hicimos análisis de demanda, posibilidades de crecimiento. En LCL, comenzamos solo manejando carga de Craft. Hoy, en el tráfico Brasil-USA, son nuestros clientes quienes deciden la mayoría de las cargas que transportamos. Esto significa que la mayoría de los clientes son administrados por Craft, por relación. Es un hermoso desafío, porque Craft USA no comenzará como Carotrans opera hoy, haciendo tráfico con toda Europa y Asia. Nos centraremos en Sudamérica, donde ya tenemos clientes activos y ya conocemos la carga. La idea es ir paso a paso, con LatinPRO como la cereza del pastel, abriéndonos a un mercado que ni siquiera vemos hoy. Para que podamos tener una idea del tamaño, EE. UU. es un país que tiene, al menos, diez veces más volumen que Brasil en el mercado de NVOCC neutrales. Queda mucho por delante.

Por la estructura ya ensamblada, Craft USA comienza con un volumen importante de teus, ¿Correcto? Sí, para luego catapultar este volumen a través de la alineación con socios comerciales. Hoy, Brasil representa más del 50% de los ingresos de Craft. EE.UU., para nosotros, es todavía muy incipiente, pero las perspectivas son amplias. Nuestro sueño es cerrar 2022 con Craft USA cerca de Craft Argentina y Craft Chile, en términos de negocio e ingresos, sucursales maduras y líderes del mercado en su principal producto.

¿Qué harás como patrocinador de la oficina estadounidense? El CEO, Marcellus, me ha dado esta gran oportunidad. Junto con mis colegas, coordinaré las actividades de este esfuerzo. Por supuesto, en un proyecto de esta magnitud, nadie hace nada por su cuenta. Tenemos varios brazos trabajando duro para allanar el camino. Bruno Crelier, en suelo americano. Marcus Coelho, nuestro CFO, con asuntos financieros, Vitor Moreira con precios y sistema, Priscilla Bueno apoyando la coordinación con las oficinas de Latam, además de la parte de comunicación, Jorge Freitas con asuntos de gestión y contenedores completos, seguido de una legión. De hecho, si no dejo de enumerar a todas las personas que participan en el proceso aquí, nuestra lista será larga. Lo más importante es agradecer a todos por creer y participar en este gran paso para nuestra querida empresa.